El proceso de venta en China tiene evidentemente sus diferencias con España. Lo más destacable según la experiencia de Espacio Solar intentando vender tubos de luz, es la importancia de tener muchos y buenos contactos.
Nuestra red comercial integrada por un director comercial que gestiona a agentes independientes en las zonas más importantes de China, todavía no le he visto hacer nunca “puerta fría” para ver un cliente. Según su opinión realizar puerta fría te da muy mala entrada en el cliente, pues automáticamente te sitúan como una empresa con pocos recursos y mal conectada. No te suelen recibir y si lo hacen empiezas por el escalafón más bajo. Nuestro sistema ha sido siempre intentar conocer alguien dentro de la organización que nos pudiera abrir la puerta que necesitamos, Gerente, Director Técnico... La verdad es que nuestros socios tienen contactos en todos lados y solemos entrar por la puerta grande, incluso de grandes promotoras como VANKE (nº 1 de China).
Las primeras reuniones suelen ser multitudinarias, cuando hemos visitado a despachos de arquitectura, solemos convocar a un nutrido grupo de arquitectos y las presentaciones suelen ser de una hora con vídeos incluidos, al que siguen siempre un turno de preguntas bastante extenso. Todo esto hay que tener en cuenta que aunque se hace en inglés idioma que conocen bastantes chinos, siempre se traduce, con lo cual las reuniones son muy largas. La gente si te da una cita, lo deja todo y realmente está por ti el tiempo que haga falta.
Cuando la reunión es más con Gerentes y profesionales menos técnicos, solemos reunirnos en un restaurante, sala de té. A los Chinos les encanta comer, y sobre todo hacer cenas de negocios. Cualquiera que haya estado en China sabe lo importante que es para ellos el tema relacional y qué mejor escenario que un restaurante. A los clientes hay que invitarlos varias veces para acabar entablando una relación. No se diferencia mucho en esta parte de la forma en que nos relacionamos con nuestros clientes en España y que tanto extraña en el norte de Europa.
A continuación podéis ver una serie de imágenes y un vídeo de diferentes reuniones mantenidas éstas últimas semanas en Shanghai, Beijing y Shenyang.
